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知らなきゃ損！？エアコン工事で発生する“追加工事”と営業の提案力が仕事を変える理由
2025.05.09ブログ
エアコンの取り付け現場では、カタログや事前の見積もりではわからない「追加工事」が発生するケースが少なくありません。
そしてこの追加工事こそが、実はエアコン業者にとって大きなチャンスであり、現場での“営業力”が仕事の信頼度と売上に直結していきます。
では、なぜ追加工事が発生するのか。そして、現場で営業としてどのような対応をすれば、お客様の満足度を落とさず、むしろ「お願いしてよかった」と思ってもらえるのか。今回は、エアコン工事業者として押さえておきたい追加工事の基礎と、現場営業のポイントを深掘りしていきます。
エアコン取り付け時に“追加工事”が発生する理由とは？
現場での工事が始まってから「すみません、ここは別途費用がかかります」というやりとりは、どんなに丁寧に説明してもお客様のテンションが下がるタイミングです。とはいえ、追加工事は避けて通れない現場も多くあります。
たとえば、以下のようなケースです。
- 配管穴が開いていない、またはサイズが合わない
- 配管の延長が必要（標準の4mでは足りない）
- コンセントの電圧が200Vに対応していない
- 配線の延長、もしくは専用回路の増設が必要
- 高所作業や屋根上作業が必要になる
- 化粧カバーの取り付けをご希望される
- 室外機の置き場所が特殊（天吊り・壁面設置・屋根置きなど）
これらはすべて、事前のヒアリングや写真確認である程度想定できても、実際に現場を見て初めて分かることも多い内容です。
追加工事が必要になった際に、どれだけお客様に納得いただけるかどうかは、まさに「営業力」の見せ所です。
現場での“営業”が信頼と仕事の量を左右する
「営業」というと、物を売り込むようなイメージを持たれがちですが、エアコン工事における営業は“納得してもらうための説明力”と言い換えることができます。
たとえば追加で1万円以上の費用がかかるとわかったとき、「そうだったんですね、お願いします」と言ってもらえるか、「聞いてない！追加料金なんてムリ！」と怒られるかは、まさに対応一つで変わります。
ここで大切なのは3つ。
1.言葉選びの丁寧さ
「こういった作業が追加で必要になります。無理にではなく、今後のトラブル防止のためにおすすめしています」と、あくまでお客様のためになる提案であることを強調します。
2.根拠を示す説明
ただ「必要だから」と伝えるのではなく、「このままだと水漏れの可能性があります」「この位置では電圧が安定しないことがあります」と、なぜそれが必要なのかを専門的な視点で分かりやすく伝えることが大切です。
3.金額と作業内容を明確に
「追加で8,800円になります」といった金額だけでなく、「延長配管2mと化粧カバー1本追加で」と具体的な作業内容と理由をしっかり伝えます。
この3つを押さえるだけで、「ただの追加料金」ではなく「プロとしての提案」に変わります。
追加工事の提案で売上にも差がつく
エアコンの取り付け料金は、今や価格競争が激しく、標準工事だけでは利益が出にくくなっている現場も少なくありません。
その中で、無理のない範囲での“追加工事”の提案は、業者側にとっても安定した収益確保につながる重要なポイントです。
しかし、無理にオプションを勧めたり、必要のない工事を提案するのは論外です。
あくまでも「お客様のために必要な内容」を丁寧に説明し、納得していただいた上で追加工事を進めることが大切です。
この営業力を身につけたスタッフと、そうでないスタッフとでは、年間を通じた売上の差は明確に出ます。そしてなにより、お客様との信頼関係の構築にも大きな違いが生まれます。
クレームを防ぎつつ、評価される対応を心がける
追加工事があったとしても、「この業者さん、ちゃんと説明してくれてよかった」「結果的に安心できた」と思っていただければ、次の仕事にもつながります。特に家電量販店などの取引先では、施工後のクレームが多い業者よりも、追加費用の発生時もきちんと対応できる業者が評価されやすい傾向にあります。
実際に、当社でも“追加工事が発生したときの対応”を見て、再依頼するかを決める法人のお客様が少なくありません。目の前の1件の工事ではなく、10件、100件のリピートや紹介に繋がると思えば、営業としての振る舞いの重要性がより伝わるのではないでしょうか。
最後に｜“追加工事”も仕事のうち。営業力を武器にしよう
エアコン工事における追加工事は、ただのトラブルではなく、プロとしての提案力や現場対応力を見せる絶好のタイミングです。
「営業なんて苦手…」と思っていた方も、ちょっとした説明の工夫と丁寧な言葉選びで、お客様からの信頼をぐっと掴むことができます。
これからの時代、単に「取り付けができる」だけでは選ばれません。きちんと“提案できる”エアコン工事業者こそが、次の仕事に繋がり、取引先からの指名や口コミにもつながっていきます。
ぜひ、次の現場から「営業」という意識を少し取り入れてみてください。きっと、これまでとは違う反応が返ってくるはずです。
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